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数万家居终端门店的幕后变革力量

正文 数万家居终端门店的幕后变革力量

一个比较普遍的现象是，越来越多的门店，正在配备数字化的营销工具，重点包括：

3D云设计软件、智能大屏、云货架、VR场景漫游、数字化的图册、店面客户管理系统等。

这些工具的采用，并不是为了赶潮流，也不是让门店变得多么花哨，根本的价值期望表现在三点：

一是借助数字工具，继续提升门店的购物体验，比如所见即所得，看到家居搭配的效果图；快速拿到设计方案，比看单品的体验更佳；二是借助体验的升级，推动到店顾客转化率的上升；客观来讲，体验好，印象好，对成交是有帮助的；三是数字化的管理方式，有助于客户信息的精细化管理，并且提升管理效率。

而这些工具普遍由第三方机构提供，而不是企业自己研发。

据观察，此类服务商已有多家，分别从效果设计、店面管理、多媒体内容、展厅装置、数据分析等多种角度入手提供解决方案。

比如斯肯互动、云深间造、三维家、酷家乐、打扮家、造易、躺平、数夫、惟客等。

还有天猫、京东等大型电商企业，曾经提供一套面向终端的数字零售解决方案，用来改造一些门店，不过目前的推行力度一般。

在企业端，终端部署数字化营销的情况，越渐普遍。尤其是上市公司、龙头企业，普遍在试点数字化，积累经验，优化策略，再扩大落地范围。

就应用范围来看，像酷家乐、三维家的云设计工具，渗透率已经相当高；躺平在扩大跟一些企业的合作；云深间造等垂直力量不时有所动作。

最近注意到了斯肯互动，这家公司从终端的数字营销入手，围绕门店搭建数字营销生态，具体服务重点有三种：SMI智能营销系统、智能门店、品牌体验解决方案。

其中主打的是SMI智能营销系统，部署于终端门店，导购可以用它辅助销售，店长也可以用来做日常管理，它有多种功能，比如：

（1）产品信息的展示、应用场景、应用案例等，可替代传统的画册，拿给客户看，信息丰富，而且显得有档次。

（2）收集户型与设计案例，导购可以打开平板电脑，直接调取给客户浏览，或者在线组合搭配，比如一键换砖等，快速生成搭配效果图。

（3）门店运营管理，包括收集客户进店数据、导购接待情况、每周每月的运营数据等，都能生成图表，方便查看。

这个SMI系统可以定制，也就是根据企业的需求，做一些定制化的开发。

结合近年的动向，受益于龙头企业对数字化浪潮的重视，这种偏个性化的终端数字营销方案，在行业里的渗透率正逐步提升。

目前的情况来讲，部分龙头企业会牵头引进斯肯的方案，再落地到经销商环节，带动门店参与进来，是一种自上而下的推行模式。

据公开信息，斯肯的合作客户清单里，已出现了简一、马可波罗1295、唯美L&D陶瓷、卡布奇诺瓷砖、诺贝尔、曲美、玛格、欧文莱、梦天、慕思、好太太、欧派等多家实力品牌。

合作点都是面向终端提供数字化营销方案，或者面向产品展示、展厅等提供数字支持。

总的门店数量加起来，或有上万家之多。理想的情况下，在品牌方的带动下，经销商都能驶入数字化轨道，向数字化要产能与效率。

我们注意到，在斯肯互动的官微与官网上，展示了多起合作案例，以下是部分梳理：

曲美：采用的是斯肯互动主推的SMI智能营销系统，解决终端空间展示不足的问题，可在线切换空间、产品搭配，建立整体装饰效果。

在软件里，销售人员可搭建自己的个人资料包，方便日常使用。

还能生成门店经营概况表，帮助经销商一目了然经营情况，避免大量的数据统计。而且各店的消费数据汇集到一起，可以为工厂提供支持。

简一：2018年启动合作， 搭建设计案例共享的平台，代替传统的画册物料，并配有进店记录等功能。

2019年时公开过一组数据，截至2019年2月，简一SMI门店共扶持3056位导购与设计师，并通过SMI收集1805套案例。

到2021年4月，再次展示了简一的SMI智慧门店体验系统，已部署在简一所有的门店里，可以一键换砖。

诺贝尔：3月份，诺贝尔瓷砖在成都富森美开设一家4000平方米的大店，其中引进了斯肯的数字化技术，增加了一些智能手段，用来延长顾客在店体验时间，提高成交率。

具体来讲，除了SMI系统本身的多种功能外，斯肯提供的支持还涉及：展厅里数字内容的设计；在店里增加多处制造惊喜感的多媒体装置，比如造型柱的画面等。

这个项目可推回到2019年时，斯肯互动的团队与诺贝尔一起下沉终端，打造区域标杆门店，带动1000多家店面、超5300名一线导购与设计师使用系统。

梦天：2020年时，梦天曾发布云战略，推出梦天SMI云店系统、云设计，其中就有斯肯互动的支持，计划将1400家传统线下门店改造为数字化的体验中心。

本质上也是配终端设备，可以查看产品信息、应用场景与过往方案；在线组合搭配、更换配色与关键配件等，快速制作效果图；并快速展示系统里收集的家装案例。

客观来讲，这种数字化工具有它的价值，但要想发挥作用，还得看三点：

1、工具本身是否易用、好用，导购是否轻松就能上手，配合传统的销售技能，双剑合璧。

2、从品牌到经销商、门店是否重视，能否组织一线销售人员用起来，成为销售辅助措施。

3、使用过程中不断总结经验，分析成交数据，找出工具的最大价值落脚点，再优化提升。

就未来的变化来讲，小编认为：

1、未来终端的数字化营销工具会整合，从设计、管理到多媒体呈现等，只需要一套工具就能解决，而不是设计用一个，管理用一个。

2、数字内容依然需要创意，需要个性化服务商，比如效果图、视频内容等。

3、个性化的定制数字营销方案，是标准化工具难以解决的，这种服务商有用武之地，帮助厂家与经销商实现门店的数字化提升，向数字化要更高的转化率。

4、数字化将是标配，但使用价格必须降下来，年度成本降到几千元以内，才能扩大数字化的战场。但到了这一步，工具的重要性再次下降，考验的还是人的能力。

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