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借鉴意大利同行 陶瓷营销应使“巧劲”装修效果 2009/11/20

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市场有句名言，营

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销就是令推销成为多余，那末，我们在营销上是否该做点什么？　　营销是从研究市场开始的，即远在产品销售前就开始了，并延伸出销售之后。首先我们是否思考过，陶瓷在市场中属于哪一类产品？如果说这些问题都模糊不清，那肯定会影响竞争力的！其实陶瓷是耐用消费品，这就意味着消费者在决策时比较慎重，我们必须给他们一个购买的理由，单靠忽悠是不行的。此外陶瓷这类产品还比较复杂，面对琳琅满目的商品，消费者简直不知所措，根本不知如何选择，因为陶瓷产品只是一个装饰元素，只有通过切割，混搭，各种瓷砖的重新组合，才会展现出诱人的风格，并非好看或者优质的瓷砖就一定会有理想的效果，这就需要专业设计师根据建筑物的特点，以及顾客的偏好，进行巧妙的设计，较好在事前就能展示出装修的效果。

鉴于这些特点，大部份消费者不会仅仅因为便宜到一元钱就贸然买回家的，因为这是耐用消费品，一旦铺贴后，就是长期性的，它不可能像我们的展厅一样，不断地敲掉再重新装修，要知道老百姓拥有一套房子不容易，有的甚至是一辈子较大的愿望，因此，人人都希望能有一个比较理想的装修效果。正因如此，陶瓷产品不

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像家电产品，除了维修之外，并不需要太多的服务，相反陶瓷产品需要很多有专业水平的服务，所以一些外国领事馆的朋友们都要到佛山陶瓷总部来选购产品，其实他们需要的是更专业的指导，如何搭配，配套，令家居各部份：厨房、客厅、卧室、书房和卫浴间形成有一种整体和谐并且有品位的风格。　　所以说陶瓷不同于其它耐用消费品，它需要更多的专业化服务，那么陶瓷企业是否思考过，我们当前提供的终端服务是否已经令消费者十分满意了？如果说答案是肯定的话，那么为什么一些名声很大的企业也会陷入价格战之中？事实证明，生产加销售模式的企业是不能满足市场需求的。

请看意大利同行是如何做好营销工作的对于耐用

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消费品，我们要给顾客一个购买的理由，我们为什么要选用这类产品，如何来选用这些产品？为此，意大利专门出版了一本厚的手册，十分详尽在介绍了如何根据使用瓷砖，以及如何保养等知识，为消费者考虑的细微程度，令人感叹不已，例如咖啡馆里的地板，由于大量的人流，不仅有污物带来的机械摩擦，而且还会有掉在地上的饮料带来的化学侵蚀，因此需要使用含有大量研磨作用的强烈清洁剂来清冼，这样对瓷砖的选用和保养就会有特殊的需要。　　由于手册对各种使用情景都提出了选用瓷砖的原则，实际上

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手册在人们的心目中，已经形成了选用瓷砖的标准，而意大利就有适应各种使用情景的瓷砖可供选用，这是多么有水平的心理战！顾客会心甘情愿地按照手册中所提供的各种选择标准，去选择较适用的瓷砖，这种巧妙的陶瓷营销水平与我们各种大拍卖式的推销和促销活动形成了鲜明的对比。

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