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好莱客王水椿—不是可靠品牌不适合开大店-好莱客衣柜,卫浴市场

【卫浴网】背景：日益开放的中国卫浴市场，随着竞争方式的提升和销售渠道的拓展，以安华、马可波罗、东鹏、鹰卫浴为代表的一批陶瓷卫浴企业纷纷走上了开大店、赚大钱道路，2011年，沉寂了一段时间的大店模式迎来一个新的发展高峰，大店模式究竟有着怎样的魅力？就此，新编辑特以高层度专题的形式，访谈摘录大店模式的起源、优劣势及未来大店模式的发展趋势，并一一点评，望能对行内企业有所启发。　　　　好莱客衣柜企划经理王水椿采访时间：7月20日　　　　采访嘉宾：好莱客衣柜企划经理王水椿

【记者】近年来好莱客的品牌形象在消费者和行业内受到越来越多的认可，这与好莱客一直坚持特有的大店模式有关吗？　　　　【王水椿】站在品牌的角度来讲，大店代表了企业的品牌形象。从市场本身层面来讲，在一些大的城市50-60平方米的店面，会展示不全好莱客丰富的产品，因为好莱客的花式在行业内是比较多的，需要在600平方米的店面才能很好地进行产品的形象展示，推行大店模式是产品线进一步拓展的实际需要，是品牌形象提升的需要。　　　　【记者】这种大店模式有哪些优势？　　　　【王水椿】开大店本身成本很高，品牌如果没有到达成熟的阶段，产品品质没有达到广泛认可的程度，开再大的店也不好卖产品。如果产品品质、品牌美誉度和客户认可度没有达到一定程度，就是开一万平方米的大店也没多少消费者去光顾，甚至会对消费者产生拒接的心理状态。　　　　大店肯定会对竞争对手造成竞争压力，　　　　【记者】商家具备什么条件后才适合开大店？　　　　【王水椿】首先，要看企业的品牌影响力，要品牌在全国的辐射程度，如果品牌还只是在某个区域内混战，那就不适合开大店；第二，要看企业的品牌知名度，有好的知名度对开大店可起到好的促进；第三，要看企业有没有这种综合实力；第四，针对经销商来讲，大店起码要在300万人口以上的城市去开，要综合考虑城市的消费水平和消费能力，如果一个城市房价在3000元一平方米，那开600平方米以上的大店那压力会很难承受，一定要结合当地的城市规模来开大店。　　　　【记者】好莱客从什么时候开始推行大店模式，目前取得了哪些成效？　　　　【王水椿】好莱客是从2008年开始推行大店模式，靠前个400平方米的店是开在正佳广场，在行业里面树立了大店的***形象，在业内引起很大反响，那个阶段很多同行去正佳参观过我们的大店，很多合作经销来广州考察，都会去看好莱客正佳店。后期发展到，去年我们在珠江边开出1000平方米的大店，它的地理位置和空间结构非常适合开好莱客的大店。现在，好莱客600到800平方米以上的大店已经是比比皆是了，这在行业内是少有的，处于出众的位置。　　　　成效上来讲，首先是给消费者心理上的信任感，感觉好莱客这个品牌很有实力；第二，每一个大店业绩所占的比重是非常大的，对提升销售业绩有很强的促进。　　　　【记者】如果业内都看到大店模式的优势，都去开大店进行竞争的话，会对行业产生哪些影响？　　　　【王水椿】首先会造成竞争的加剧，开大店如果说都泛了，那竞争的模式就和原来大家开小店的时候是一样的，只会进一步加大经销商的压力。如果能开200平方米的店，为了同行竞争都开上了600平方米以上的店，无形中就增加了三分之二的经营压力，会是很大的挑战，经销要付出的努力要翻很多倍，大店并不是开的越多越好。　　　　【记者】大店相应的投入和产出分别是多少？　　　　【王水椿】按好莱客600平方米的店来讲，在一线城市可能预计投入要在100万左右，包括租金、装修、管理等费用，二三线城市可能投入在80万左右，每个品牌的标准都是不太一样，一些二线品牌开600平方米的大店，投入只要40到50万就可以了，好莱客装修风格对材质要求比较高。　　　　其实，好莱客同时也是在开小店，如欧陆精品店就是单独小店与大店分开，现在好莱客有三种形式的店面，一是现代大店，二是现代与欧式混合店，三是欧陆精品店，欧式精品店大小应该是100到150平方米。　　　　【记者】好莱客的大店模式有什么发展目标？　　　　这个目标是分阶段性的，欧式精品店要推广到100家以上，大店要推广到40家以上，会在某一个阶段针对某一些区域进行重点发展。比如某一省会，好莱客推行多少投入，你开多大店才能做成***，在政策上会有所衡量。　　　　【记者】推行大店模式需要注意哪些发展事项？　　　　【王水椿】首先，经销商来讲的话，投资人一定不要超过两个，超过两个大店管理起来难度会非常的大。另外，一定要考虑所在城市的市场承受能力，开出大店来是否可以满足未来的开销，是否能满足未来市场增加值，实现持续的好的回报收益；第三，一定要选择好的品牌，并不是什么品牌都适合做大店，选择行业内***的品牌开大店，风险才可以降低到很小。市场容量有限，优势品牌的大店效应会吸引大量的成交量，排在前面的品牌可以占到70%的市场容量。整体衣柜针对的是高等消费人群，消费者认的是品牌。较后，还要考量这个经销商是否有相应的行业经验，门外汉突然进来开大店，将会不知道怎么去操作，整体衣柜市场操作相对来说还是比较复杂，涉及到的环节很多，比成品交易需要多了一半的人力物力投入，投资大店后如果半年没好的效益，如何开好大店需要有丰富的实战经验。

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